发布日期：2024-09-08 16:31 点击次数：60
编者按：这又是一节妥妥的买卖课程，叶涛就直销与分销的本质、二手车、电车入场的时机都有精湛的阐发高跟美女，也谈到武汉雪铁龙事件已到了尾声，$好意思东汽车(01268)$ 代理的三大豪华品牌在第二季度会调治供应。同期指出好意思东汽车本年的三大使命重心是：一、汽车售后业务络续进步；二、并购；三、想进一切办法在盘活的法子提供销售利润率。
主理东说念主：
我们的发布会行将开动，请诸位就座，谢谢！
投资者早上好，接待诸位出席中国好意思东汽车控股有限公司2022年年度事迹发布会。今天的发布会将同步在腾讯会议网上直播，在稍后的问答法子我们将接待诸位现场发问，以及透过腾讯会议的聊天框翰墨发问。发布会肃穆开动之前，让我为诸位先容今上帝持的措置层，我们有：行政总裁兼施行董事叶涛先生，投资者关系总监叶炜女士。今天的发布会将分为两个部分，发轫措置层将为诸位纪念2022年的事迹亮点、财务数据以及瞻望畴昔的发展计谋，接下来我们但愿预留更多的时辰在问答法子回应诸位的问题。我们接待诸位以中语以及英文发问。事不宜迟，我们刻下就把时辰交给叶涛总，谢谢。
叶涛总:
早上好，好振奋，这个寰宇终于是由东说念主构成的，不是由 camera（录像机）构成的，是以谢谢巨匠过来。纪念这个词应该加一个描述词叫灾祸的纪念。我就获胜开动，巨匠看第五页，我们前年的销售如故有增长，主要如故跟并购追星联系系。第二张图是我加描述词的原因，这是我们上市以来最大的利润的神情。一会细节我跟巨匠仔细诠释一下，现款流的状态还长短常健康，公司的钞票欠债表如故很健康，我们顷刻间会讲到许多细节。下一页是讲到我们的库存盘活，我们曩昔五六年来第一次出现了库存天数的增长，诚然这个数据自己如故很健康，关联词巨匠知说念我也好，好意思东也好，相配嗜好库存的盘活，尤其鄙人行的市集环境，低库存其实极其要紧，因为库存太多里边可能你不知说念有什么东西，是以从钞票欠债表的角度来说，我们如故会嗜好库存的十够数目的少和相对数目的少，钞票收益率和股本的请示率都比拟大幅的下降。天然跟我们因为并购产生了一次性的和非运营的用度联系系，关联词总体来说措置层以为我们还有许多的提高空间。其实我们纪念前年看的话，头两页PPT我想跟巨匠总结一下，其实就两件事情：一个即是前年的销售毛利率大幅供过于求导致的第一个原因。第二个原因即是一次性的非运营的跟并购相关的用度。这两个原因我们一会磋议的时候或者我讲的时候都会讲到一些细节。我们把它略细微化了一下，因为前年是我们并购的第一年，我们并购了追星草率运营了8个月，是以我们把这些东西细化一下，如果你看我们悉数公司的销售额抛开追星除外，其实是下降了一丝点，微下降的。然后有了保时捷之后，保时捷品牌是大幅飞腾的，保时捷的毛利的加多远远小于我们保时捷品牌的售后悉数销售额的加多，也即是说它其实毛利率下滑，这就看得出来，前年通盘品牌的毛利率都有下滑。我们的用度加多了，关联词用度加多的速率比这个，如果不含并购的用度比我们销售额的加多的速率要慢，是以净利率同比有两个变化。前年总结，从运营上其实蛮绵薄的，就两件事情，一个即是销售毛利率的大幅度减少，还有一个即是我们的用度大幅度的加多，两件事情一叠加起来就导致了许多用度的加多，因为长短现款的，是以我们悉数钞票欠债表的状态还长短常好。
接下来我说一些比拟要紧的细节，我们说说追星的并购。先说坏音讯，追星并购的第一年的驱散远远不如我们当初并购预期的预期值。天然我们也没料到2022年会发生什么事情，关联词这个莫得借口，我以为是远远低于我们当初我方给我方设的预警，这是坏音讯。好音讯，如果到了2022年底回头看，又好过我们在2022年想这件事会出大问题，那时裁减的期许值非常了。如果我们作念一个绵薄的年化，把当年8个月的运营除以8×12，终点绵薄的年化，其实那时不知说念，过后才知说念，头4个月的追星是最佳，对吧？头4个月的保时捷是前年整年最佳，剩下8个月是比拟差的。关联词我们不研讨这个身分，我们作念一些绵薄的年化，其实运谋利润是增长了8%的访佛值。是以巨匠不要想这是财务数据，我们是访佛的值，运营数据销售额是加多了的，销售台数亦然加多的。是以我们问一个本质的问题即是说，在这种相配贫穷的环境下，我们的并购的整合是不是算得胜？还算得胜，尤其它的成果高了许多，我们的库存金额和库存台数险些都降了一半。是以如果把两个除起来，一个是分母，一个是分子，两个除起来，我们的成果如故灵验的。我再给巨匠一些数据，我们在追星的时候，刻下的2月份，我们接近80家店的售后的产值，头5家店中间即是产值最高的5家店，有2家是追星的店。头10家店中间有4家是追星的店，也即是追星7家店中间有4家也曾进入我们售后的最大的序列。保时捷的售后你们也知说念，一向上到一个环境以后，它对利润的孝敬会相配大，关联词比拟慢。坏音讯我如故要终末论断的时候要强调一下，莫得达到我们的期许，很缺憾！对，是以但愿我们往后走会作念得更好一丝。共享一件不在您的PPT里面的事，共享一个我们第二次跟追星的措置团队开会，我被东说念主偷拍的不是摆拍的，那时阿谁神采是很振奋的很牛的，因为头几个月运营的状态相配好，然后就发生了四季度，然后就莫得然后了。我们还有一张像片是跟通盘追星的措置团队悉数来的，关联词莫得换。
复苏的情况我知说念巨匠都比拟暖和，为什么我知说念巨匠比拟暖和，因为我很暖和，是以我跟巨匠共享一些运营的数据。发轫在前年四季度的时候就莫得对复苏设终点高的期许值，有跟我疏通的投资东说念主可能会坚毅到，我们相配强调库存要很浅，悉数售后的状态要相配好。本质的情况比我们想象的还要慢一些。我跟巨匠共享一些数据，第一张图是一个旧版块，用21年10月份，每年基本上在我们行业里边，10月份是客流最高的月，为什么？因为它有个十一黄金周，是以用21年相对来说比拟浅薄年的10月份作念基数当一的话，把它指数化，通盘的客流你就发现22年发生了什么事情，就相配较着的看得出来。通盘的22年任何一个月都莫得非常21年，这是第一丝。而22年中间又是10月份最高的，黄金周如故最高的，然后10月份之后就发生了四季度对吧？载入图书的。然后就掉到50%傍边，1月份开动往回爬，刻下3月份看来也曾差未几回到21年的10月份了，这长短常好的音讯。也即是说3月份的客流很可能会非常2022年的，这是我们里面我方的数据，我们的数据很微不雅，巨匠不要把它作为念一个宏不雅的，不一定是宏不雅的，关联词基本上它也曾非常了2022年通盘的月份。三季度我们的客流刻下看来这是好音讯。坏音讯是什么？成交率比四季度要小许多。我跟巨匠诠释一下，即是一季度发生了许多事情，导致了许多持币代购的活动。武汉的事情，即是武汉雪铁龙降价的事情，然后国6，即是国5到国6的转型，导致了许多。是以你如果光看客流，就发现好像复原的还可以，关联词如果你把成交率叠加上去，你就发觉卖一个车其实更难了，客户持币代购的活动即是更历害了。
如果我们前年把运营的概括毛利率也指数化一下，把它normalize（范例化）一下，把四季度作为念最低的话，你就发现前年开局，那时会以为很差，但其实回头看开局是很好的。然后就一齐往下滑，滑到四季度是谷底，然后一季度开动从容的回升。天然了这些都是运营数据，况且是极少据集的运营数据，是以巨匠不要把它作为念悉数宏不雅经济的访佛，我也不是这个风趣，我是说我们看到的事情是奈何样。具体来说，刻下保时捷的毛利率草率复原到前年的平均全年的70%傍边，良马草率在60%傍边，雷萨就惟有50%傍边，巨匠看几个品牌往上爬的速率是有点不一样。至于为什么，我们具体分组磋议或者细节的时候，再跟巨匠聊。
我们出动一个话题，好意思东经过前年以后变成一个什么样的品牌组合？前年我们关了两家店，就把剩下的一家当代店也关掉了，关了一家北京的丰田店，完全是资本和运营的研讨。加了7家保时捷，加了1家雷克萨斯，是以好意思东的50%以上的销售额也曾在50万以上的车了，40万以上的车加起来接近70%。我们跟电动车刻下竞争最热烈的区域即是拉开了更大的距离。从计谋的角度来说，好意思东其实是变得愈加安全，即是时辰更多了。那么跟着电动车的竞争越来越热烈，它刻下平均价钱是往下行，其扫尾在距离是拉的比拟开，是以跟我们的原始的计谋的主义是一致的。我们那时为什么决定研讨并购保时捷？即是原始的计谋主义，天然了我们中间许多细节可以到巨匠问问题的时候再磋议，我把要害的一些数据先跟巨匠过完。我们在汕头开了一个特斯拉的钣喷店，刻下有一些数据，天然一个店数据如故比拟小。春节之后肃穆开动运营，草率这个月或者下个月这个店自己的运营状态就会持平。在这个过程中，我们作念了一些售后数据的比拟。我跟巨匠诠释一下，我们三大豪华品牌即是： Lightblue和red和 grey，我莫得说具体是哪个品牌，巨匠其实猜也猜取得对吧？机电的入场台次每年草率是1.6、1.3、2.0。我们刻下看到第四个柱子，即是 Yellow，即是我们我方作念的电动车的入场台次，就我方良马、保时捷的电动车入场台次，机电确乎入场台次是少许多的，小了50%以上。从机电的角度来说，钣喷是略微多一丝，特斯拉是第一个柱子，特斯拉一年转头0.6次，我们我方作念的电动车一年回草率0.5次，比我们的燃油车要略微多一丝，这是入场的频次，因为我们的产值是入场频次乘以单台，每次入场的产值单台ASP，是以下一个图即是ASP，关联词ASP，我们又把它指数化了，这是运营数据，不太好把它获胜数据说出来，是以我们把它指数化。双方的机电即是我们的电动车的机电，这个谜底是这样，巨匠看direction就行了，就标的性的，即是电动车的机电，其实单次不少，刻下的数据是这样，他只消入场他如故有要费钱的，即是这样。第二个图是我们把$特斯拉(TSLA)$ 作为一的话，它的单次入场的产值，特斯拉反而是最低的，其他的燃油车比特斯拉高，我们我方作念的电动车也比特斯拉高。这两个图其实你把两个图用比拟合适的方式乘起来，你就看得出以后如果这两个图是真实反应以后的电动车市集，你就看得出电动车以后市集到底它的售后的产值有多大了，我就不替巨匠乘了，你们我方去看这两个图，把它乘起来就行了。如果你不会乘的话，我这有个表，开打趣的。
我们以前说过，我们在电动车行业的进入的方式是要比拟严慎，有几个原因我再重迭一下。第一即是电动车的销售端的盈利模式不浮现，刻下如故不浮现，是以我们确乎要认真的去进入这种新势力的电动车跟他们谈和磋议，关联词大领域的进入，我以为还莫得对好意思东来说到时机，这是第一个计谋。第二个计谋即是我们要相配耐性的看我们刻下就业的品牌，它在电动车的标的和方式。前年发生了一些比拟好的音讯，同期亦然坏音讯，对吧？坏音讯哪里我就不说了。我先说好音讯，良马其实也曾作念一个电动车的供应商，他也曾是前10了在中国，况且这个趋势是可能会络续往上爬。如果你把良马的销量加起来，况且它的连接性比拟好，是以在中间我们其实可以学到许多东西了，包括客户。刻下良马保时捷都会出现客户来看电动车，以前是前年的上半年是莫得的，前年上半年基本上是客户来看燃油车，我们把它转成良马的电动车。刻下良马也曾开动出现说电动客户过来看电动车，即是说我要买电动车，我来良马看一看，这是一个很大的窜改，对于对我们来说，是以我以为前年作念这个会的时候，我们可以说我们并不纯熟电动车，来岁一样时候再作念这个会，我以为我们也弗成说我们不纯熟，其实我们也曾在电动车行业里边了，把前年的我们设的计谋拿转头跟巨匠再说一说，但这样的话我以为对好意思东的进入方式比拟谮媚，另外一个比拟合适我们的格调。电动车的竞争，刻下巨匠都看得出来，天然燃油车竞争也很热烈了，毫无疑问。我们的股息如故文告派50%，前年我们派了90%。有投资东说念主问我，如果知说念2022年，我觉稳健时因为是不知说念，是以我以为我们如故略微保守一丝，关联词30~50的派息的计谋，好意思东一直有延续下来，是以我们如故决定本年派50。
叶炜:
但愿多跟巨匠疏通，是以我相配快速的把这些数据再跟巨匠先容一下，就再真切的纪念一下灾祸的一年，但我会很快让巨匠多点时辰问问题。在收入方面，明细里面惟一的好音讯应该是新车销售和售后就业都在那么差的市集环境下如故有增长的。销售和售后区分收入增长了21.4%和22.2%。同店如故比拟劝慰的，除了我们新收购的7个店和新开的1个店除外，我们的销售如故有一丝点的增长，新车销售的持平，售后的阐扬就比拟好了，同店还有6%的增长，在那么那么差的市集环境下。鄙人面看一下分品牌的景况，如故那句，在那么灾祸的环境下，豪华车如故收入增长了22.9%，天然跟大叶总刚才也提到过，跟我的并购很联系系。品牌收入的占比的变化就很较着了，因为在并购的这7个保时捷店之后，品牌结构较着的优化了，趋势坚信会畴昔会连接下去的。保时捷的收入占比进步了14.3%，到也曾到我们的收入的35%了，这个还没算售后。是以将来保时捷也会成为我们结构盈利优化的一个要紧的能源。诚然市集环境很惨了，但保时捷连新并购的7个店收入翻了一番，在这个市集下，良马和雷克萨斯的收入区分下降了7.5%和7.7%。像雷克萨斯也会有市集的问题，还有加上它的供应的问题，变成了销售收入的下落。丰田比拟稳固，收入就增长了12.1%。售后就业如果巨匠要问我这个亮点的话，坚信即是在售后就业相配的稳健有增长，收入提高了22%点。销量方面趋势亦然一样的，保时捷的比紧要幅的进步，新车销售量差未几翻了一番，接近12，000台了。毛利这个是最灾祸的一个部分，我很快的过一下，在疫情的影响下，我们的公司的总体毛利率下落了三个百分点。在市集环境下又加上21年我们的各个品牌毛利率都是在历史的最高点高工夫的环境下，是以新车销售如故毛利率受到挺大的影响的。那4个品牌里面，毛利率都是下落的，下落比拟严重的应该是良马，然后是保时捷，然后是雷克萨斯，雷克萨斯算是比拟好。这个又是亮点，售后在那么糟糕的市集环境下，售后的毛利率如故防守在挺高的水平49%，莫得太大的变化，相配稳固。其他收入里面佣金收入还细微提高了8%。用度方面，天然大叶总刚才也分析到了，在公司继承了一系列的放胆开支的方法之下，我们其实不不含这些非营欺诈度的景况下，我们的用度的增长要比收入的增长要少，只加多了13.6%，我们的收入增长是百分之二十几，是以这个如故看见措置层在用度管控方面的一些奋发。天然巨匠可能会很关注企业非运营的用度，在公告的41页有相配驻扎的这些数据巨匠可以参考。我这里就说一下这几个神情，一个买保时捷店的一些无形钞票的摊销，我们作念可转债的一些利息开支的摊销，另外是预扣税跟股息相关的预扣税，另外是期权的用度，终末是一个一次性的并购的用度，这个里面非现款的比重是比拟高的，天然都长短营运的。是以在这些毛利又下降，然后这些非营欺诈度有大幅度加多的景况下，我们的利润像刚才大叶总提到的，利用率下落不少，关联词其实如果我们不算这些非营运的用度的话，我们利润下落的幅度就少许多了，草率是30%，这个就反应了市集的景况了。
在钞票欠债表方面还长短常稳健，诚然我们完成了一次那么大的并购，也作念了一些相关的可转债的融资之后，净钞票的比率也仅仅在20%傍边，如果把可转债扣掉的话，我们如故在一个净现款的状态。这两个范例巨匠可以参考，刻下我们手上的现款还有30多个亿，是以现款还长短常的充裕的。现款流还长短常稳健的，诚然上半年前年尤其是下半年的时候，市集那么的差，库存盘活诚然有飞腾，但主要如故因为我们接办7家保时捷店，在前年8个月里面大部分的时辰都如故成果跟我们正本的店有一定的各异，最近也曾越来越接近了，是以在畴昔应该在库存各方面的成果都会进一步的再进步的。好，我就先纪念灾祸的一年到这，大叶总给我们一些好一丝的畴昔的瞻望。
叶涛总:
我说一些复原的过程中一些小的运营的细节，就不在PPT里面了，刻下我关到的不雅察到的几个点。第一即是供需的窜改，厂家刻下反应比拟快了，是以岂论是保时捷、良马和丰田和雷克萨斯，都在供需上有动作。一朝出现这个车子卖不动的时候，供应商这个动作刻下本年一季度陆陆续续都有，是以这个反应比拟快。第二就武汉事件的影响基本上到了尾声，看品牌保时捷，我们在客户中莫得太体会到武汉事件的影响，到丰田就影响很大了。国6a和b刻下市集上有许多声息，汽车领略协会说要往后拖一下，刻下不知说念是果然假。关联词总体来说，我的信心在于即是说如果客流的复原能连接下去，这是一个大的前提。如果客流的复原能够连接下去，终归巨匠就开动徐徐买车，是以这是一个我们相配密切不雅察的。出行的需乞降本质出行，尤其是高速出行，还在连接的复原的过程中，这长短常好的事情。相对于前年的9月份和10月份，我们的机电和事故车的量基本上是平的，刻下机电都提高都在双位数了，即是出行用车的几率在变高。总体来说电动车的冲击是真实况且是很现实的一个话题，电动车的价钱趋势我认为会络续打下去，那么对我们不同的空间的客户的影响是极端大的。刻下开动出现市集各样化的信息，我在前年跟巨匠疏通的时候，反复跟巨匠磋商一个问题，汽车市集是不是一个赢者通吃的市集？即是在极点状态会不会赢者通吃？我的谜底是应该不会，刻下我如故这个谜底，我以为如故不会。刻下我们在大地上看到的声息越来越多，是以只消客户的需求各样化，我以为专注在比拟高端的比拟小众品牌的经销商，就会有契机。我在总结的时候，好意思东的计谋第一丝是要不雅察好市集，要络续保持成果，同期要有耐性。不是说我们大地运营要相配有耐性才行，提高要很快，关联词计谋上要有耐性。我们的有贪图周期也会变长，是以我们的要求也会变细，是以对两者的奈何配，EV是一个是畴昔，是以我们一定要严实的关注着严实的即是不竭的去跟不同的新势力也好，旧势力也好去疏通，就望望我们以后的位置是什么。关联词本质上我如故宝石我曩昔几年一直说的话，即是说在一个高度竞争的市集，或者说在一个尖锐化竞争的市集，我以为成果的要紧性长短常高的。在销售端的成果无非就两件事情，一个即是平效和东说念主效，即是一平米的展厅或者你卖若干车对吧？一个职工卖若干车，平效和东说念主效。另外一个即是资金占有，即是你的资金的成果，谁出钱去拿这个车来卖，无非就这两件事情。是以我以为我们要不竭的宝石在这两件事情上作念得最佳，或者作念的相对来说比拟好。巨匠可以去连络一下这些开了许多这种店，你就发现它的平效和东说念主效，你就会问一个问题，你这样卖奈何赢利对吧？长线来说你反复的问这个问题。如果莫得平效和东说念主效或者资金占用的时辰太长，某一个player（参与者）都会出问题，我以为以后因为它是一个hyper competitive（高度竞争）的market（市集），是以从好意思东的角度来说，我们从计谋上应该stay away（辩认），即是我们计谋上应该你离他越远越好，这是第一个计谋。第二个计谋你要准备好，他一朝过来你得准备好，你得够成果够高。本质上这个信息莫得变，诚然经过前年我这个信息也莫得变，我认为变得愈加刚毅，即是说至少我认为我们的计谋回头看如故对的。天然我但愿我们那时能够预感到四季度发生什么事，或者一季度发生什么事，关联词我想可能也没东说念主预感到这件事情。
主理东说念主:
谢谢涛总，谢谢叶炜的回应和瞻望，接下来我们会进入问答法子，我们会先邀请现场的投资者一又友发问，同期我们也会接待网上参加的诸位投资者在聊天框以翰墨的方式来进行发问。接下来我们先邀请第一说念问题。
发问者1：
谢谢大叶总，还有叶炜相配精彩的共享。我这边有两个问题想求教一下，第一个是对于保时捷追星这边，我们可不可以对2022年不管是销量如故售后这边作念一个拆分，哪些是好意思东原有店，哪些是保时捷追星店的孝敬？怎样瞻望2023年，因为之前为叶炜亦然提到如故有一些差距存在于追星店跟好意思东原有店的，2023年我们在这边会作念出奈何样的判断跟主义？这是第一个问题。然后第二个问题是刚刚大叶总提到了良马还有保时捷都有相配浮现的电动车的主义，我们应该怎样领路看这个问题的一个机遇跟挑战呢？因为销售电动车这边亦然会有一定的压力存在的，是以想请到您奈何看这个问题。
叶涛总:
不是一定的压力，是三定的压力。我们在荡漾许多客户去买传统企业的电动车，确乎是有很大的压力。我先回应你第一个问题，我们用数据回应。追星的台数是5294台，好意思东是6496台，追星是8个月的，是以你可以把它年化一下，望望追星一年草率它的capacity（容量）。就换句话说，追星是失色东大，即使它第一年的运营，它也失色东大，为什么？巨匠望望它的市集就知说念了，重庆、青岛。好意思东的市集，广州顺德这种。是以总体来说追星的体量失色东大。我们在售后，第一年如果把追星的销售和售后加上我们悉数公司的收入草率40%，接近40%是保时捷体系出来，而保时捷体系中间追星又失色东大，草率是这样的主见。从成果的角度，刻下也曾看不出来了，并购的头三个月我犹豫满志的那三个月，就跟巨匠说你们不要来烦我售后，我就管销售就好了，你们售后我方去折腾。驱散他终末的驱散即是比我去管要作念的好，基本上在好意思东是一个客不雅事实，只消我管的事基本上都没那么好。刻下追星好意思东基本上销售售后基本上看不出来了，基本上跟措置者联系系。追星的7个总司理我们有三个，刻下三个是追星的，是以比率还蛮高，我们留住了。我的期待值是追星他以后它可能是好意思东的主体，保时捷体系的主体，我认为它本质上的后劲是大的，因为它的店也老，我们 Ppt的第一页是南京。接下来就悉数往上提高了，我给你举个例子，好意思东在行业内的售后的占比一直是偏低的，草率是10 -11傍边，因为我们比拟新。但保时捷占比更低，是以这个是我以为不可经受的，天然保时捷因为单台销售的产值终点大80万，它的售后的后劲长短常大的，你重迭一下你第二个问题。
发问者1:
电动车时间的机遇跟挑战，因为我们看到尤其是良马在略微中端或者高端价钱的电动车的竞争相配的热烈，就想问一下良马还有保时捷这边电动车末端销售的一个扣头的情况。
叶涛总：42:34
扣头我就不要跟你说了，免得以后良马不让我进门。是很惨烈，我们刻下看见电动车出现一个分化，你就发现客户他的需求如故开动出现分化了，包括我们我方里面的sample（例子)，即是我们有许多措置层去买电动车，因为我们荧惑他们用车就去买电动车。新势力相配强调一件事情，即是智能化，完全是对的，因为智能化有些东西是上瘾的，智能化座舱什么之类的，况且他们也作念得很好。我以为老势力包括电动车作念得很好的这些老势力，都不一定能跟他们比，因为它是全新的念念维方式。刻下传统企业开动出现一种念念维，这种念念维很故风趣，我也认为是对的，他就说我跟你比我强的地点，我的机械，我开车的那种质感，关联词我的智能化我弗成不足格，我智能化得作念到60分。刻下巨匠开动看总分了，然后你就发现客户的需求开动分化，有些客户就说质感对我很要紧，有些客户说雪柜对我很要紧，有些客户说我进了阿谁车知道我这件事很要紧，有些客户说我开车的那种嗅觉很要紧，我认为刻下老势力的空间就开动出来。天然这些传统车厂，我不专指谁了，他第一批车出来的智能化是不足格的，是以你就没得说了，对吧？你就没什么好说的，因为你等于是考总分，你有两科是挂科的，你就没得说了，关联词如果你能够合格，你跟东说念主家比你的优点就你该执的那些客户了。刻下我们开动看到这个趋势，我以为这个趋势以后可能会比拟较着。我们新势力也开动出现分化，他客户定位也曾开动出现很精确的定位了，对吧？即是我定位在某些客户身上，是以传统车厂的契机我以为畴昔其实徐徐开动出来。另外一个从计谋的角度上来说，电动车行业的洗牌会空出一些空间出来，给传统车厂的一些契机。从领域效应的角度来说，良马是一个比拟典型的例子，即是我用良马来例如子，它的领域效应其实是被充分利用，因为它有六七百家经销商，每出一个车你至少就600台，对吧？不要说别的，光是私家车就600台，然后一下就下去了，它数据量就比拟大，能够作念回馈。是以我以为不同的计谋方法可能都会有开动出现空间。客户出现分化的原因，即是客户开一段时辰以后就会坚毅到我到底可爱什么，他有时候是不开的不知说念。譬如说我遭遇一个客户很故风趣，他说我发现我终点嗜好二手车的价钱，我说你就知说念什么车去买，因为燃油车的二手车的降价和新车比是2:1~3:1，我们特等据。关联词电动车即是3:1~4:1，什么风趣？你往下降1%，它可能就会降4%和5%。即是它的电动车，因为电动车是承压的，关联词加价的时候二手车是涨得很慢，是以它是一个反贝塔，你可以跟我说。
那么如果一个客户他买新车的时候，他可能想不到二手车的价钱，买了一段时辰，他如果研讨卖的话，他发现二手车价钱很低的话，对他是有影响的，他以后再买的时候可能就会想这件事情。是以电动车行业出现了很风趣的一种百花都放的状态，就需求开动变成各样化。如果你在媒体上看了，你就会发现巨匠会嗜好某一件事情，智能化座舱对吧？雪柜，很少有东说念主在媒体上说开车的质感很要紧，但客不雅事实是有一批东说念主很可爱开车的质感，因为那种嗅觉可能是某个东说念主才知说念。小叶总相配可爱智能化，是以你问小叶总的话，他以为用雪柜就可以占领全寰宇。他奈何跟我说我都没嗅觉，因为我对雪柜一丝嗅觉都莫得，关联词你弗成否定这个是一个相配天才的主意，对吧？作念得相配好。是不是能稳健全寰宇，我以为看每个需求不一样，我可能讲的太多了，关联词这个话题是值得多聊一聊。好意思东计谋为什么比拟耐性？我一直认为以后的市集是各样化的，如果以后的市集是赢者通吃，那我就错了，那我就错的弗成再错了，因为我就把公司带歪了。赢者通吃我也不一定错，因为你赢者通吃的几率很小，你选赢者的几率其实很小。
主理东说念主:
谢谢涛总！接下来我们再邀请一条现场的问题高跟美女。
发问者2:
大叶总，叶炜好！我是摩根士丹利的Sally，我这边也有两个问题想求教一下：第一个是单城市单店的模式，因为我们在新车这边其实单城市单店作念得相配好，我们也看到特斯拉钣喷这些店也在一些三四线城市在作念，是以我在想就在售后这边或钣喷这边有莫得契机亦然像新车一样的去作念一个单城市单店的模式，或者说这个款式跟新车比的话会不会更好或者更差，因为我也在想说特斯拉哪里会不会说他以为一家城市长大了之后，他我方想来开店。
叶涛总:
我以为这个模式可能会宝石下去的，我们很熟这方面的模式。跟着我们的数据的像素变得愈加精细，我以为这个模式它的优点可能会愈加突显出来。一个公司如果完完全全用我方的垂直的方式铺下去，铺到毛细血管，其实长短常难，是以我们的上风是在毛细血管。我会宝石下去，因为客户总归是需要就业的，在汕头还不是太较着，关联词也曾开动看得出来。你想象一下，特斯拉如果他我方去铺到汕头，致使汕头还大一丝，有个城市叫汕尾的，对吧？他奈何铺到汕尾去的，再往下铺就比拟难。
发问者2:
还有第二个问题也想求教一下，是对于我们品牌的构成，我们也看到关了一家丰田店，就不知说念这个是这家店它我方的原因我们把它关了，如故说我们其实更历久的在研讨说想把中高端的可能减少一丝，更多的去作念高端即是豪华或者超豪华的品牌。
叶涛总:
这个跟品牌有一定的关系，关联词丰田我们如故很有信心的了，如果客户是各样化的话。如果客户不是各样化，那我就错了。各样化的客户他就会有一批燃油车的客户对吧？或者是混动的客户。我以为剩下的一定是丰田，这个比拟浮现，这家店是在北京，北京租地找地资本和难度都有。关联词从并购的角度，我们会不会研讨中端品牌？可能就会比拟小，除非契机终点好，是以这个就会比拟少。我们里面宝石往豪华车走，这个趋势是一定的。三四线城市还有一个平正，你如果望望电动车的浸透率和品牌的融会度，老的这些品牌在三四线城市品牌的深度要强许多的。
发问者3:
我刻下先介入一条线上的问题，接下来是一条来自财通证券邢总的问题，他但愿求教一下，5~8月份是汽车行业渐渐进入破钞的淡季，那零卖扣头会不会络续扩大？新车销售毛利率我们是奈何看的？第二，除了保时捷除外，公司会不会络续布局其他的一些新能源的品牌？
叶涛总:
我以为第二个问题比拟好回应，我们有莫得酷爱跟别的新能源品牌作念事情？有的，十足有，关联词要看品牌。我们也会比拟认真的研讨它品牌的发展，跟他互助一定要有孝敬，互助的过程中以为在这件事情上是灵验的，是以我们一直莫得停的。5~8月份会奈何样？我真的回应不了。市集的不坚信性实在是太大。我们惟一能作念的如故须生常谭，库存低，成果很高。我在本年的鼓吹信里专门说了一个小的数学命题，即是在局部要有比拟好的供求关系，东说念主家100台库存，我30台，那我的供求关系就比东说念主家要好，对吧？假定客户是平衡的话，这样我就会有上风，刚才纠合Shirley的问题即是说这个上风奈何体现出来，即是我的数据点和我一线有贪图的速率，我的数据要比拟好，我的一线有贪图的速率要快，我就能把供求关系的上风把它阐发出来。5~8月份作念任何预测，我以为在国内都比拟难。
叶炜:
这补充一丝点，鼓吹信中英文版都也曾上载到我们公司的网站了。此次很快，我以为挺感动的，巨匠也可以有契机可以去看一下。
发问者4:
涛总叶炜你们好，很久没见，我是安捷海外的皮特，许多年前见过，刚好此次有一个契机也过来参加事迹会。我有个问题即是刻下国产的电动车以比亚迪为中枢代表，它也有很高端的品牌，比如说像仰望刚刚出来亦然卖过百万的，包括他的腾势其实也卖得相配可以。腾势可能年底月产要达2万台一个月。有莫得想过跟这个品牌有一些更深度的互助？如果有的话，以后你们跟他互助卖仰望品牌的话，商务谈判或者这个经过是一个什么样的情况？如故说你要并购一些标的才能进入，如故说获胜其实有契机跟传福总去谈？就因为你有相配好的一个豪华车的积聚，随机对他来说也会有一定的酷爱。因为我们的判断基本上$比亚迪(SZ002594)$ 会碾杀许多东说念主，他刻下6万个工程师，他要作念到20万工程师，在工夫上它在中国事远远发轫的。这样一来的话，你看它数据的话，刻下它的品牌的占有率截止3月份也曾口角常了巨匠的占有率，占了12个点，巨匠是9个点，燃油车掉了80万台，总的车是加多90万台，就说惟有他的新能源车是加多了10万台，是以这个趋势长短常较着。我以为有些可能新势力其实亦然好景不长汉典，这个是真实的王者。其实在2020年我们也曾看得相配浮现，在这个情况下，我想知说念公司终点是跟这个客户有莫得开动斗争，然后它的高端品牌你们会不会互助，因为我以为刻下他的高端牌刚刚推出来，你还有时辰跟他去谈，我信托他也会很可爱你这样工夫降生的，对于运营成果相配高的这种企业家，随机可能有些互助，谢谢。
叶炜：
发轫皮特诬蔑了，他并不是工夫降生。
叶涛总：
软件算工夫，可能不是汽车工夫，我弟弟是。我们对比亚迪和特斯拉都是很令东说念主敬畏的公司，从运营的角度毫无疑问，是以如果有契机跟比亚迪谈，我们十足不会绝交。仅仅他以前的车跟好意思东的定位有一丝点不一样汉典。以后包括比亚迪，包括其他的，我们莫得说一定要只作念保时捷这样，我们公司的charter(宪章）里边并莫得写这句话的，是以只若是我以为合适我们运营的调性的，我们能够匡助的，我们都会认真去研讨。你刚才对于比亚迪的那些评价，其实我都懂，我都原意，是以我以为是这个样。
发问者5:
我知说念您其实一直相配谨慎数据分析，刚才许多东说念主也提到新能源汽车这个问题，那么其实新能源汽车不管是它的新车销售或者售后就业，它的单店模子其实跟传统的是不一样的。这一块你有莫得作念过一些测算？您是奈何看新能源车这一块的单店模子？
叶涛总:
它销售端和售后端，我们就用销售端来作念案例来讲。如果巨匠把一个汽车工场的上游作为念一个使命站，把他的工场作为念另外一个使命站，把他的销售作为念第三个，也即是终末的使命站，这事就比拟明了的。其实许多汽车，你想哪个使命站应该是你的瓶颈，对吧？一般公司都不但愿销售成为瓶颈，关联词许多公司它遐想销售的时候，他不测中把销售遐想成了瓶颈，对吧？你逻辑想浮现这件事情，然后上游还忙得一塌浑沌的时候，销售卑鄙又成了瓶颈。销售不成为瓶颈的前提，即是你得把成果想浮现，或者就把管说念拓得终点宽，无非就两者之一，对吧？或者两者都有。是以我以为曩昔几年就被某种模式，如果执着在争，譬如说直销好如故分销好，你就有点像争叶炜和我的一稔谁漂亮，但本质上来说她比我漂亮多了，是不是？争论这个标的错了。是以我以为要把一个使命站的心态，如果想一个使命站的话，你就想销售的通说念是不是挡住了悉数公司的发展？比亚迪是一个相配好的例子，刚才这位共事说比亚迪。比亚迪的第三个使命站相配大，全寰宇最大的，我认为它是全寰宇最大，对吧？是以这样的话它可以都集元气心灵。
如果作念得很大，成果很低也行，无所谓的。或者你把它作念的成果很高，合适的大也行，好意思东擅长的是合适的领域，关联词成果很高。成果高其实无非就两件事情，一个是资金成果，你今天花了钱，买了这个车，什么时候钱收转头？尤其鄙人行的行业里边，即是超竞争的行业里边资金成果尤其要紧，因为有时候这个钱超竞争的行业里边，今天折5%，翌日可能就要折10%，也即是你库存里边隐含了损失，或者隐含了你赚不到的钱，是以越快越好。上行的数学模子略微复杂一丝，我就不在这里说了，关联词其实逻辑亦然一样的，这是资金成果的问题。另外一个即是东说念主效和平效，即是你招若干个东说念主，你能卖若干车，你的一个东说念主一天能卖若干车，我以为无非就这几个方针，天然可以用不同的拆分方法。关联词许多东说念主其实本质上如故有一个误区，这个误区是这样，我遐想一个好居品一定能卖掉，回应是否。历史上有许多居品是卖不掉的，有许多居品遐想出来巨匠以为可以，驱散卖错了的，对分歧？在上游还要作念一件事情，即是跟居品遐想联系系，你这个居品订价是不是合适这个居品自己的性价比。如果你订价又好，这个居品卖不出去，你就问阿谁问题，你卑鄙的第三个使命站是不是够大？够成果？许多东说念主在争这个的时候，就争我使命站应该长什么状貌，其实没那么要紧，它长成一个直销如故分销，其实没那么要紧。你不知说念分销不是有5%、6%的资本，就把它打进去就行，归正一账一样算，关联词你想想如果你我方作念直销，你扛库存扛6个月，不是不要说5%，你的损失就吓死你，为什么？因为你每一天的库存都隐含着损失。我再说一遍，库存多一天就隐含着损失，5.8天的库存和11.5天的库存，我多了6天的库存，你其实心里会打饱读的，你那6天库存里边有若干损失，你莫得算进去，因为你财务记账的时候是记资本记账。竞争越热烈，这个理念越要紧，在高度竞争的环境里面，你需要零库存，你但愿是零库存对吧？我又扯回库存去了，我说什么都扯到库存，但本质上资金成果，好意思东的遐想的悉数逻辑即是资金的成果。
发问者6:
刚好叶涛总讲到库存，我们线上有条问题是对于库存的，想请问一下2023年前三个月的库存情况，2023年的成果重心是怎样去作念，我们有什么主义？
叶涛总：
跟我们年末的时候差未几。我们过完年之后看着客流豪恣起来，我们想节拍可以放缓一丝，驱散莫得发生，我们很快调治过来。是以刻下基本上库存的状态跟我们年底差未几。本年的使命重心其实一个是售后，一个是并购。并购永久是我们在花许多元气心灵在聊的事情。还有一个即是我们每次盘活的时候的毛利能弗成高一丝，这个是我们很要紧的一个使命重心，这个实操出来难度要大一些，比库存自己，就这几个使命重心。
发问者7:
色无极电影接下来有一条问题是来自高盛的Olivia。这边她有两个问题，第一是想求教一下保时捷、雷克萨斯、良马本年的销售主义会不会出现厂家主义过高，而导致新车毛利率承压的问题。第二是对于不同客户群体需求复原是否有所不同，比如说我们看到保时捷、博拉梅拉、Makan、良马5系、3系这几个价钱带动需乞降新车利润率复原是不是会有一些永别？谢谢。
叶涛总：
总体来说，刻下看来如故越高端，承压越小一丝，关联词也承压，悉数市集的复原真的不足预期，到刻下为止看。但总体来说越往单车价值越低的承压越大，到底是因为武汉的事情，如故因为国6如故因为悉数复原的状态，我也不是很浮现，这些身分都搅到悉数，关联词都承压。这三个厂家基本上都开动重新研讨主义的事情，这亦然一个客不雅事实，因为在1月份灵通的时候，巨匠的期许值都还也弗成说终点高，关联词也还算高。关联词悉数行业基本上节拍都有一丝点压力。
发问者8:
大叶总叶炜好，我是中金公司的念念颖，我有两个问题想要向两位指示求教一下。第一个问题跟保时捷的销售主义联系，即是我们看保时捷它前年在招股书中其实有提到，它以为在中国市集后续的增长将不是主要依靠销量的增长，而更多的是去依靠它一个居品组合的优化和单价的进步。那么公司主要的收入是来自于保时捷，那么怎样去看待公司畴昔在比如说保时捷中国它刻下一个销量是一个恒定的情况或者闲暇增长的情况下，是怎样去进步保时捷对于公司收入体量的一个孝敬？主若是通过比如说是刚才说的那些并购，然后去扩大一些保时捷的门店，去加多在保时捷中国的这样的一个市集份额，如故通过提高单店成果去抢竞争敌手保时捷的市集份额，这是第一个问题。第二个问题，公司有开特斯拉的钣喷中心，其实我们也看到许多友商传统的经销商都是在作念这个方面，那么公司是奈何看待这一个市集竞争款式和一个自身的中枢竞争力？在新能源车钣喷业务上。
叶涛总：
保时捷有一个终点令东说念主敬畏的运营原则，其实就一句话，他说我们永久要卖比市集少一辆车，可能巨匠许多东说念主都传奇过。他上完市以后，他把这个原则不但留住来，况且加强了，是以我以为这是一件相配好的事情，对保时捷这些体系。他如故能够宝石知说念作念什么不作念什么，我以为终点好，而不是说盲目的去追量，因为量跟品牌到一定时候会稀释的，这是我以为比拟要紧的一个点。它刻下的许多计谋，包括对电动车的approach（方法），我们都以为蛮好的，关联词这个市集很难了，许多动态的身分。我认为每个厂商岂论保时捷也好，良马也好，雷克萨斯也好，最应该宝石的即是我以前的上风奈何用到电动车行业，而不是说某某又作念了什么，我奈何跟，其实跟不上的，我以为跟不上的，这一丝我以为保时捷蛮令东说念主敬佩。另外一个它的产能是有限的，这个亦然我们对保时捷长线比拟有信心的之一。换句话说，从很直不雅的角度，我就想反复问我们我方一个问题，中国有莫得每年9万个保时捷的客户？如果这个谜底说还有，我们就以为这个行业还可以作念。至于好意思东奈何去作念这件事情，发轫我们在念念考的环境，在我们我方使命的语境中间，主若是我和小叶总，包括叶炜很少谈销售额这件事情，我弗成说不关注我们历史上增长如故很快的，仅仅这件事情永久不在我们第一要素里面，我们基本上谈奈何作念得更好一丝。并购的契机是蛮多的，各式各样的原因，我们提高成果的契机也蛮多的，但相对来说比拟慢一丝。譬如追星的销量就进步了不少，如果你看12个月的话，客不雅事实是在进步，比我今天浮现出来应该更多一些，因为后8个月是愈加难一些，比头4个月愈加难一些。是以如果年化追星的话，前年年化它有7000多台。我不知说念奈何回应你对于销售额的问题，因为我不大想阿谁问题。我们作念特斯拉如故从学习的角度研讨的，不一定从领域的角度，客不雅事实是加不了若干利润，也加不了若干销售。是以如果我们中间能够学到什么东西，能够有某一些冲破性的想法，或者实操，我以为更要紧一些。如果巨匠说通盘的友商都是对的，我们应该多作念特斯拉，那就好我们就去作念了，就去多苦求，大不了坐在东说念主家办公室，我到上海去坐在东说念主家办公室眼前对吧？关联词如果突击赛说念很长的话，其实无须那么焦急，如果你花了许多元气心灵到某一件事情中间，而这件事情标的错了，其实挺贫困的。
发问者9：
叶总数叶炜好久不见了，我想问一个问题，即是下半年的新车margin（利润），因为我在拆这个数的时候，发现我们其实是较着低于友商的，我领路即是下半年受疫情的影响的话，我们客流受到比拟大的一个压制，是不是由于我们的高盘活的计谋，是以我们很焦急的去放胆一些库存，是以导致我们的 margin（利润）也比同业要低许多，数据上便捷共享一下。
叶涛总：
我还真不知说念，因为我莫得作念横向的比拟，我仅仅看着我们我方的库存来作念事情。有莫得可能某个时辰段某个店的某个车或者某一批车毛利低，这不只仅仅可能这是坚信的事实，一定会出现的，因为你每个车是波动的。我不认为我们的高盘活计谋出问题了，况且高盘活计谋从逻辑上来说毛利应该是高的，这两点我如果逻辑上莫得问题的话，剩下是实操的问题，实操有莫得可能会off？有可能，完全有可能。如果你的大问题是我的高盘活计谋会不会宝石下去，不只只消宝石，况且要作念的更历害。因为如果竞争更热烈的话，库存里藏着损失，竞争越热烈，库存里藏的损失就越多，是以我恨不得库存是0。是以我不知说念奈何回应你的问题，因为我也没作念过横向的比拟，如果你看我们概括毛利应该不算低。
发问者9：
好的，第二个问题即是身为叶总，你其实也一直有在讲新能源的一些预期，事情亦然朝着你预期的标的发展和演绎的。如果站在今天这个时点，你去纪念曩昔两年新能源的一个发展的话，你以为有哪些地点是比你预期的还要更好，有哪些地点是比你预期的要更差，更差的这块可能对我们好意思东的application（应用）就会更多一些。
叶涛总：
我刚才就很当场的讲出了使命站，我短暂跳到脑子里。新能源的从供不应求荡漾到供过于求的速率，相配吓东说念主。我们对比一下手机，你看苹果，我们到刻下都可以说基本上如故供求平衡，关联词它供不应求的时辰很长，就许多个周期，是以预示着它畴昔的市集是极其惨烈的，就竞争会很惨烈。巨匠会以为洗完牌就没事了，其实不是的，洗完牌还会惨烈，那么它的惨烈度其实跟销售成果是成正比如故反比？惨烈度越高，销售成果应该越高。致使都超出了我的预期，我跟巨匠一直讲过，我认为这个行业以后会竞争很热烈，低频生意对吧？巨额生意，巨额的低频生意，这样早的进入供过于求，其实对悉数行业结构性是很有问题。关联词好音讯即是居品的跳跃也超出了我和小叶总的预期。你进一些车它真的智能座舱对东说念主的那种感知，开车的过程的遐想真的是很好。然后我们才开动跟我们互助的这些老的厂商说，你不要不足格，你合格就好了，你去作念你的，他们亦然这样想。是以我以为我们的计谋应该如故要宝石下去，即是耐性，就会有东说念主开动找我们，客不雅事实亦然这样。巨额的低频生意，通盘的库存都让厂家我方扛着。你们想想市集这个行业的结构性会有问题，时辰长了以后就进入充分竞争状态，刻下还莫得到完全充分竞争了，假定他到百分之六七十的市集，我以为充分竞争了，充分竞争你可以想象就很吓东说念主，你以为他要扛若干库存？
发问者9：
终末一个问题，二手车这边，您以为在如斯内卷的市集环境下，二手车是更好作念了，如故更容易作念了，我们奈何作念？
叶涛总：
任何用我方资金插足二手车的生意，我以为都很危机，对吧？因为二手车从波动的角度来说，是狗的尾巴，狗头是新车，狗头摆个两三度，二手车就摆个几十度，关联词阿谁狗是落枕的狗，只摆一边，即是狗头往上走的时候尾巴不摆的。狗头往下的时候，落枕的狗什么状貌？我也不知说念。下行的时候他就剧烈下行，是以本质上我以为二手车就会出现一个终点难，关联词亦然终点好玩，是以好意思东一直宝石作念二手车的原因亦然这个状貌。巨匠显著我的风趣吗？草率的风趣即是它相对于新车来说更难作念的居品。
主理东说念主：
由于时辰的关系，我们今天的发布会就圆满扫尾。了解到网上还有好几条问题，我们会逐个记载下来，然后予以诸位进行回应的，谢谢。
叶炜：
谢谢巨匠，如果有什么其他的问题，各式数据可以随时来找我，谢谢诸位出席！
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